所有的鋪貨都是為了銷量，所有的動作都是為了將鋪貨的速度和效率達到最大化！下面從每個細節(jié)詳細揭秘鋪貨的每個過程，讓經(jīng)銷商高效率鋪貨！

鋪貨前：準備要重組，劃分要細致

春節(jié)銷售高峰越來越近，給經(jīng)銷商鋪貨的時間也越來越短。時間短，任務重，經(jīng)銷商想要做出成績，做出效果，前期充足的準備，細致的安排是保證效率的前提。

充足的準備：鋪貨前的賣點提煉、促銷政策制定、新品突破口、渠道分析、業(yè)務員培訓、宣傳物料、配送車輛的準備，甚至業(yè)務員的提成和開發(fā)獎勵。鋪貨前標準化的話術(shù)，標準化的鋪貨、陳列等都要做出詳細標準，做到專業(yè)化，標準化。

時間劃分：鋪貨最忌諱拖，沒有效率。沒有壓力就沒有動力，時間點的緊迫感就是最大的促進。可將鋪貨分為三波，第一階段前20到25天，完成鋪貨的60%；第二階段10天到15天，完成鋪貨的15%；第三階段，10天完成10%左右鋪貨，最后的釘子戶可以慢慢“啃”。

客戶分類：根據(jù)客戶的難易程度進行分類，哪類終端容易鋪貨，哪類終端容易走量，進行綜合分析。根據(jù)先易后難的程度，進行分類，安排業(yè)務員完成快速鋪貨。

路線劃分：區(qū)域之內(nèi)各個終端店的路線進行綜合劃分，合理安排每一輛車和業(yè)務員的鋪貨路線。在覆蓋面的同時，要盡量將精英人員集中在重量區(qū)域，快速完成鋪貨。

人員安排：除了一般業(yè)務人員的安排之外，針對精英人員要做出合理安排，快速應對突發(fā)事件，快速解決硬骨頭，完成快速鋪貨。

鋪市：針對不同類型客戶，做出不同反應

在鋪貨的過程中，業(yè)務員會遇到各種各樣的問題，要快速反應過來，快速解決。

1、貨架沒有位置了。

說服關(guān)鍵詞：天氣熱、飲料高峰期、對產(chǎn)品的需求等。第一次進貨的客戶，建議先少進一些，放一到兩件，不占太多位置，還能豐富產(chǎn)品種類，給消費者更多選擇。

2、以前進過這個產(chǎn)品，好長時間才賣完。

說服關(guān)鍵詞：對新產(chǎn)品的接受過程，產(chǎn)品內(nèi)在品質(zhì)的突出，成功案例的說服，可以加上政策支持和宣傳支持，吸引客戶。

3、現(xiàn)在已經(jīng)有兩個品種，不想再進。

說服關(guān)鍵詞：既然已經(jīng)有兩個說明接受度很高，但是消費者的需求可能不完全相同，多一個多一種選擇，也多圈一部分客戶，吸引更多消費者，才能獲得更高利潤。

4、這個價位的產(chǎn)品我們店有很多。

說服關(guān)鍵詞：不能指望一個價位的產(chǎn)品適合所有消費者，同一價位也有不同的產(chǎn)品，不同的偏好，產(chǎn)品線夠?qū)挷拍苡懈嘞M者。

5、現(xiàn)在不想進，等有人來問的時候再進。

說服關(guān)鍵詞：先機就是商機，等有人問了，想代理都不好代理，突出火爆產(chǎn)品的代理門檻和前期的活動支持，省心省力。

6、為什么要來推廣這種產(chǎn)品呢？

說服關(guān)鍵詞：一直都在做廣告和宣傳支持，突出一些宣傳攻勢和促銷的計劃、做努力的并不只是終端，最終的目的都是一樣的。

7、既然是廠家直銷，為什么供應價比批發(fā)市場還高？

說服關(guān)鍵詞：貨源穩(wěn)定、產(chǎn)品品質(zhì)、不用擔心脫銷、價格的穩(wěn)定性等，突出后期的一些促銷的服務和政策支持等，包括宣傳，陳列等。

8、這個產(chǎn)品的利潤太低了，我們不賣。

說服關(guān)鍵詞：品牌、利潤低銷量大，用銷量彌補利潤、銷量帶來的人流對其他產(chǎn)品銷量的促進。

9、沒錢，我們都進成其他產(chǎn)品了。

說服關(guān)鍵詞：一件貨幾十塊錢的事兒，但是影響不是幾十塊那么簡單。別人有你沒有，客戶就跑別人家了。現(xiàn)在新品那么多，多一種選擇就多一部分客戶。

10、你們的產(chǎn)品為什么比其他的貴？

說服關(guān)鍵詞：一分價錢一分貨、原來的低價產(chǎn)品還有幾個、賣的貴并不影響賺錢，反而能帶來客戶。

在鋪貨的過程中，業(yè)務員會遇到各種各樣的問題，要想快速解決客戶，經(jīng)銷商一定要考慮好每種情況，快速應對。效率來自于經(jīng)銷商對每個細節(jié)的應對和快速應變。

鋪市阻力解決方案：一定要制定詳細

阻力是一定的，除了話術(shù)之外，各種解決的策略也一定要做到實處，做到精細。

1、政策獎勵

誘之以利是最實在的，很多終端看重的不是產(chǎn)品，不是價格，而是鋪貨中各種政策獎勵帶來的利潤。針對政策的獎勵常見的定額獎勵、坎級獎勵、進貨獎勵、開戶獎勵、促銷的支持等等，最關(guān)鍵的是將獎勵落實到實處。

2、鋪底

現(xiàn)在現(xiàn)款鋪貨已經(jīng)越來越難，適當?shù)匿伒啄軌蚪档弯佖浀淖枇Γ瓿煽焖俚匿佖?。配合后期的推廣，完成快速銷售，形成良性循環(huán)的狀態(tài)。

3、捆綁帶動

捆綁政策雖然討厭，但卻是快速鋪市的一種手法。利用暢銷產(chǎn)品帶動新品快速抵達終端，完成鋪市。但是后期一定要做好產(chǎn)品動銷，不然必定會對經(jīng)銷商信譽造成影響。

4、廣告刺激

廣告在前、鋪貨在后，可以讓終端看到廠家對產(chǎn)品的重視，對產(chǎn)品更有信心，但是風險很大，產(chǎn)品市場反應不好，很可能造成極大損失。另一種鋪貨在前，廣告在后，風險小，但是終端容易有疑惑。

5、團隊造勢

多人組隊，車輛造勢，車貼，橫幅等全部做到位，通過這樣的形式對產(chǎn)品造勢和宣傳，在終端混個眼熟。通過這樣的團隊配合，達到宣傳效果，形成震撼。

當然除了政策之外，對業(yè)務員來說，最重要的秘訣依舊是一個字：勤！要做到手勤、腿勤、嘴勤。鋪市大戰(zhàn)已經(jīng)開始，你準備好了嗎？